Två aktörer har tagit täten

Rototec och Brainheart Energy är de två företag i branschen som har tagit täten när det gäller att växa genom uppköp. Mikko Ojanne och Ulf Jonströmer, grundare av Rototec respektive Brainheart Energy, är överens: Ska branschen växa och nå sin fulla potential måste också företagen växa och bli större.

Borrningsbranschen har länge präglats av många, små och av varandra oberoende aktörer. Den har varit ett typexempel på en så kallad fragmentiserad marknad (läs mer på sid xx). Det här håller på att förändras. Rototec och Brainheart Energy har de senaste åren metodiskt köpt upp mindre företag. Och båda företagen kommer att följa den strategin framöver. Mikko Ojanne, grundare av Rototec, hoppas att fler företag i branschen ska välja samma väg.
– Ska vi få marknaden att växa måste fler våga satsa. Det är tungt att köra plogbilen själv.

En splittrad marknad

Mikko Ojanne, grundare av Rototec.

Både Mikko Ojanne och Ulf Jonströmer beskriver en splittrad marknad som behöver konsolideras, samtidigt som de ser en väldig potential i framför allt geoenergi. Den potentialen ligger i stora projekt med riktigt stora aktörer som kunder. För att överhuvudtaget få möjlighet att diskutera geoenergi i dessa sammanhang måste kunden möta ett företag som kan visa att det har resurser, organisation, kompetens samt ett professionellt och industriellt sätt som möter kundens nivå.
– När branschen är fragmentiserad, då blir kundutbudet likadant. Ett litet företag kan inte komma till en miljardrörelse och säga att det kan fixa deras energilösning. Det här handlar om att bygga trovärdighet. Jag såg tidigt att branschen måste ta större kliv, satsa mer och bli standardiserad, säger Mikko Ojanne.

Överträffa fjärrvärmen

Ulf Jonströmer beskriver tre mål som företaget satte upp vid starten av Brainheart Energy och som fortfarande gäller:
1) Konsolidera branschen genom att slå samman företag och effektivisera.
2) Industrialisera och gå från det hantverksmässiga.
3) Digitalisera, både vid projektering, planering och i driftskedet.

– Eftersom vår största konkurrent är fjärrvärmen är det viktigt att inte bara matcha utan även överträffa dem vad gäller tillförlitlighet och säkerhet. Vårt mål är därför att växa ytterligare. Det finns ett egenvärde gentemot kunderna att vara en trovärdig och stark partner över lång tid.
– Området är komplext. Att få fram bra och tillförlitliga lösningar kräver en hel del kunskap och kompetens. De små företagen har ofta svårt att svara tydligt och övertygande i de stora fastighetsägarnas ögon, menar Ulf Jonströmer.

Långsam förändring

Potentialen på marknaden ligger inte minst i de stora besparingar stora fastighetsägare kan göra med geoenergi samtidigt som värdet på fastigheterna höjs, säger Ulf Jonströmer.
– Men vi har underskattat hur långsamt förändringen har skett på marknaden. Det är en konservativ bransch som inte vill ta stora risker. Nu tycker jag att det har svängt, både mot bakgrund av klimatdiskussionen och ekonomin.
Brainheart Energy har valt en mer diversifierad strategi jämfört med Rototec genom att erbjuda tjänster hela vägen från projektering till och med den löpande driften. Borrning står för cirka en tredjedel av Brainhearts verksamhet. Ulf Jonströmer ser just borrning som ett intressant område och hissar samtidigt en varningsflagg.
– Det kan mycket väl bli en flaskhals för utvecklingen, om vi som bransch inte har tillräckligt med resurser för större projekt.

Engagemanget avgör

Rototec är en av de två aktörer som vuxit kraftigt genom uppköp.

Rototec har som mål att köpa två-tre företag om året i Sverige och ytterligare något i Finland.
– Men vi köper inte allt som rör sig. Det vi främst tittar på är att det är engagerade människor. För mig är det viktigt att säljaren ska känna sig nöjd och bli en livspartner med oss. Det måste vara en person som inte försvinner. På ett sätt är det viktigare än balans- och resultaträkningen, även om utgångspunkten naturligtvis är att bolaget går bra.
Ulf Jonströmer resonerar likadant.
– Väldigt mycket hänger på individerna och deras medarbetare. Det är inte kunskap i sig utan driv, engagemang och intresse som avgör. Det gäller också att hitta bolag där personkemi och företagsanda är någorlunda lika.

Kan tiodubblas

Ulf Jonströmer och Mikko Ojanne är överens om att konsolideringen kommer att fortsätta.
– Se hur fort det gick i livsmedelsbranschen, det är naturligt att det blir så även i vår bransch. Men det är inte bara Rototec och Brainheart som kommer att finnas framöver och dominera. Vi kommer vara flera stora aktörer. Det är enda sättet om vi ska få större fastighetsägare att byta från fjärrvärme, säger Mikko Ojanne.
Brainheart Energy Sweden illustrerar i sig utvecklingen, då Vattenfall gick in som delägare 2017. Ulf Jonströmer ser samtidigt en framtid för mindre företag.
– Jag tror att det kommer finnas kvar ett större antal mindre företag som fokuserar på villamarknaden och samtidigt är underentreprenörer till de stora.
Mikko Ojanne bedömer att marknaden kan tiodubblas på tio år. Om branschen vill.
– Vi är marginalsmå idag, vi touchar bara ett litet hörn. Om alla började byta från fjärrvärme skulle borrarna svämma över av jobb. Men för att nå dit krävs att större aktörer går in i branschen.

* Brainheart Energy består av Brainheart Energy Sweden som riktar sig till villamarknaden, och Sonority Sustainable Energy som riktar sig till större fastigheter.

Text: Lars Wirtén