Så blir du bättre på att ta betalt

Använd begreppet taxa istället för pris. Ha olika taxor för olika typer av uppdrag. Undvik rabatter. Och om det uppstår extra arbeten och borrmeter i ett projekt meddelar du kunden direkt – då kan du också ta betalt.

Råden kommer från Ulla-Lisa Thordén. Hon har jobbat i 35 år med försäljning och affärscoaching och sedan 2001 driver hon eget som föreläsare, författare och ledare av workshops inom försäljning. Ett område hon har fördjupat sig extra i är förmågan att ta betalt. Hon har bland annat skrivit bästsäljaren ”Sälj dig själv och ta betalt” som blev utsedd till Årets säljbok 2005.
Många tycker att det är jobbigt och genant att ta betalt för sitt arbete – oavsett bransch. Om det dessutom uppstår extra arbete i ett projekt, då blir det ännu jobbigare. Är priset för lågt redan från början och man dessutom bjuder på utfört arbete, då hamnar företagare snabbt i ett sluttande plan av bristande lönsamhet. Andra sidan av det myntet är att företagaren jobbar alldeles för mycket i relation till intäkten.

Det är vanligt att småföretagare bjuder på för mycket, säger Ulla-Lisa Thordén, författare till bästsäljaren ”Sälj dig själv och ta betalt”. Foto: Sauman Ng Agerberg.

Alla timmar ska täckas

Ulla-Lisa Thordén menar att alltför många endast räknar in tiden man är ute i produktion och levererar till kunden, i borrningsbranschens fall den tid som ligger i kalkylen per borrmeter. Men tiden som läggs utöver ordinarie arbetstid på administration, säljarbete, marknadsföring med mera, den räknas inte med.
– Den är inte gratis utan måste också prissättas. Börja därför med att räkna fram det totala antalet årstimmar du lägger på ditt företag. Alla dessa timmar ska täckas upp av ditt pris och ge dig lönsamhet och utrymme för pensionsavsättning.
Det totala antalet årstimmar ska fördelas på företagets samtliga fasta och rörliga kostnader, som maskin- och personalkostnader, inklusive den egna önskade lönen. På detta ska en post för oförutsedda kostnader läggas.
– Sist lägger du på den vinst du önskar få. Nu har du en grund för ditt pris per borrmeter att stå på som skapar förutsättningar att bli lönsam.

Vem är kunden?

Men sedan finns en verklighet att ta hänsyn till också. Hur ser priserna ut i branschen? Vad accepterar marknaden? Här kommer Ulla-Lisa Thordén in på vikten av att veta vem som är kunden. Vem vill du ha som kund? Vilken plånbok har den kunden? Hur ser ditt företags förutsättningar ut, idag och imorgon?
– Stora företag som Skanska förväntar sig en viss organisation och styrka och är beredd att betala för det – medan en konsument har helt andra förutsättningar.
– Ibland måste du förmodligen gå ner i pris för att täcka kostnader och hålla maskiner igång. Det är när den situationen blir mer regel än undantag det gäller att tänka om.

Stäm av direkt

Att småföretagare bjuder på för mycket är ett vanligt fenomen, säger Ulla-Lisa Thordén, framför allt när det kommer till extra arbeten som uppstått i ett projekt.
– Skulle du tillåta att en kund tog med sig din kontorsstol efter ett besök bara för att den är fin? Det är såklart en absurd tanke. Men det är samma sak med borrmeter och oförutsedda komplikationer som innebär extra tid. Varför ska kunden få fler borrmeter eller ta av din tid utan att betala?
Ulla-Lisa Thordén ger rådet att om du ser att det krävs extra arbete på ett jobb utöver de borrmeter som är avtalade, stoppa arbetet och stäm av direkt med kunden att det är okej innan du utför det. Då har du också fått ett okej att ta betalt.

Våga ringa

– Du måste våga ringa. Då visar du samtidigt att du är seriös. Man kan tycka att en borrmeter här och där inte är så noga, men hur mycket blir det på ett år? Det slår direkt på sista raden i resultaträkningen.
– Det här handlar i grund och botten om rädsla för konflikter och att inte få fler jobb. Allt börjar i ditt eget psyke. Vågar du sätta värde och därmed rätt pris på dig själv och vågar du även ta ut det?

Text: Lars Wirtén

Tolv tips för bättre lönsamhet

Ulla-Lisa Thordén har många idéer och synpunkter på hur du kan bli bättre på att ta betalt. Här är tolv tips som kommer att få ditt företag mer lönsamt.

Om du är skicklig på det du gör – ta betalt för det. Men du måste framhålla och kunna visa på din skicklighet, exempelvis med bilder, referenser och att du vågar tala om det.
Om jobbet är akut – ta extra betalt för det. Detta är i princip alla kunder beredda att betala extra för.
Använd begreppet taxa – undvik termen pris. Vi är benägna att acceptera en taxa, medan vi gärna ifrågasätter ett pris.
Ha olika taxor för olika typer av uppdrag och kompetenser.
Bara trädgårdsmästare jobbar med rabatter. Om du måste ge rabatt, begär en motprestation, exempelvis att kunden ger en rekommendation som du kan använda på din webbplats. Eller plocka bort något från din leverans som ingick från början.
Sätt en högre taxa än den du har räknat fram – det ger dig förhandlingsutrymme.
Lämna garantier – det gör kunden mer benägen att acceptera en högre taxa.
Se över taxan varje år. Får du högre kostnader utan att höja taxan stjäl du av vinsten.
Var trevlig, håll rent runtomkring, städa efter dig, bjud kunden på fika, ge goda råd – ett gott helhetsintryck ökar betalningsviljan och minskar samtidigt viljan till invändningar.
”Det är dyrt” är en åsikt – inte ett faktum. Säg ”Tack! Jag har valt att inte vara billig för jag vill finnas kvar imorgon också om du behöver mig”. Bemöt genom att belysa vad kunden får för pengarna.
Ta betalt när kunden är som nöjdast, det vill säga direkt när jobbet är klart. Det är också viktigt för ditt kassaflöde.
Sist men inte minst: Du ansvarar inte för kundens plånbok – bara för din egen.